Kennen Sie das? Sie nehmen jeden Auftrag an, der hereinkommt. Manche Projekte machen Spaß und sind profitabel, andere sind mühsam und kaum kostendeckend. Sie arbeiten viel, aber irgendwie nicht immer an den richtigen Dingen. Wenn Sie sich in dieser Beschreibung wiederfinden, könnte eine strategische Neuausrichtung Ihres Unternehmens der Schlüssel zu mehr Erfolg und Zufriedenheit sein.
Der Teufelskreis der Generalisierung
Viele kleine und mittlere Unternehmen stecken in einem klassischen Dilemma: Um den Umsatz zu sichern, nehmen sie nahezu jeden Auftrag an. Diese Breite führt jedoch dazu, dass sie sich in vielen Bereichen nur oberflächlich auskennen und kaum als Experten wahrgenommen werden. Ohne klares Profil bleiben sie für ihre potenziellen Wunschkunden unsichtbar – und bekommen weiterhin überwiegend Aufträge, die nicht ihren Stärken und Vorlieben entsprechen.
Der Mut zur Spezialisierung
Die Lösung liegt in einer fokussierten Positionierung. Statt für jeden etwas anzubieten, konzentrieren Sie sich auf bestimmte:
- Kundengruppen (z.B. Handwerksbetriebe, Arztpraxen, E-Commerce-Händler)
- Branchen (z.B. Gesundheitswesen, Baugewerbe, erneuerbare Energien)
- Problemstellungen (z.B. Digitalisierung, Nachfolgeplanung, Internationalisierung)
- Produktkategorien (z.B. nachhaltige Möbel, vegane Lebensmittel, Sicherheitstechnik)
Diese Fokussierung mag zunächst beängstigend wirken – schließlich scheinen Sie Aufträge und Kunden auszuschließen. In der Praxis führt der Fokus jedoch zu mehr und besseren Aufträgen, weil Sie als Spezialist wahrgenommen werden und gezielt die Kunden ansprechen können, mit denen Sie am liebsten arbeiten.
Die Vorteile klarer Positionierung
Die strategische Neuausrichtung auf Ihre Wunschkunden bietet zahlreiche Vorteile:
1. Höhere Wertschöpfung
Als anerkannter Spezialist können Sie höhere Preise durchsetzen und werden weniger über den Preis verglichen.
2. Effizientere Arbeit
Wenn Sie sich auf bestimmte Aufgaben oder Branchen fokussieren, arbeiten Sie schneller und mit weniger Einarbeitungsaufwand.
3. Klarere Kommunikation
Ihre Marketingbotschaften werden präziser und sprechen gezielt die richtigen Kunden an, statt mit allgemeinen Aussagen zu verwässern.
4. Mehr Weiterempfehlungen
Klar positionierte Unternehmen werden häufiger und präziser weiterempfohlen, weil Kunden und Partner genau wissen, wofür Sie stehen.
5. Mehr Arbeitsfreude
Wenn Sie überwiegend mit Wunschkunden an Projekten arbeiten, die Ihren Stärken entsprechen, steigt die Zufriedenheit erheblich.
Von der Theorie zur Praxis: So finden Sie Ihren Fokus
Die entscheidende Frage lautet: Wie finden Sie den richtigen Fokus für Ihr Unternehmen? Diese vier Schritte führen Sie zur passenden Positionierung:
Schritt 1: Analyse Ihrer bestehenden Aufträge und Kunden
Analysieren Sie Ihre bisherigen Projekte nach folgenden Kriterien:
- Welche Aufträge waren besonders profitabel?
- Mit welchen Kunden hat die Zusammenarbeit am meisten Freude gemacht?
- Bei welchen Projekten konnten Sie Ihre Stärken optimal einsetzen?
- Welche Aufträge haben zu Folgeaufträgen oder Empfehlungen geführt?
Praxistipp: Erstellen Sie eine Liste aller Kunden der letzten zwei Jahre und bewerten Sie jeden nach Profitabilität (1-10) und Arbeitsfreude (1-10). Die Kunden mit den höchsten Gesamtwerten sind Ihre „Wunschkunden“.
Schritt 2: Identifikation gemeinsamer Merkmale Ihrer Wunschkunden
Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten bei Ihren Wunschkunden:
- Gehören sie einer bestimmten Branche an?
- Haben sie eine bestimmte Unternehmensgröße?
- Gibt es typische Probleme oder Herausforderungen, die sie teilen?
- Welche Werte und Einstellungen verbinden sie?
Praxisbeispiel: Ein Grafiker stellte fest, dass seine profitabelsten und angenehmsten Kunden allesamt handwerklich geprägte Familienunternehmen waren, die Wert auf Tradition und regionale Verbundenheit legten. Diese Erkenntnis wurde zur Grundlage seiner Neupositionierung.
Schritt 3: Überprüfung Ihrer Stärken und Leidenschaften
Ihre Positionierung sollte nicht nur an Marktchancen ausgerichtet sein, sondern auch zu Ihren Stärken und Leidenschaften passen:
- Was können Sie besonders gut?
- Welche Tätigkeiten bereiten Ihnen Freude?
- Wofür werden Sie von Kunden besonders geschätzt?
- Welche Themen begeistern Sie auch nach Feierabend?
Praxistipp: Befragen Sie bestehende Kunden, warum sie sich für Sie entschieden haben und was sie an Ihrer Arbeit besonders schätzen. Oft nehmen andere Ihre Stärken klarer wahr als Sie selbst.
Schritt 4: Entwicklung Ihrer Positionierung und Kommunikationsstrategie
Basierend auf den Erkenntnissen der ersten drei Schritte formulieren Sie Ihre Positionierung:
- Für wen sind Sie der ideale Partner?
- Welches spezifische Problem lösen Sie?
- Was unterscheidet Sie von anderen Anbietern?
- Wie kommunizieren Sie Ihre Spezialisierung glaubwürdig?
Praxisbeispiel: Ein IT-Dienstleister positionierte sich neu als „IT-Partner für Handwerksbetriebe im Rheinland“ statt als „IT-Dienstleister für alle Unternehmensgrößen und Branchen“. Die Spezialisierung führte zu gezielteren Marketingmaßnahmen, mehr Empfehlungen innerhalb der Zielgruppe und letztlich zu einer Verdopplung des Umsatzes innerhalb von 18 Monaten.
Erfolgreiche Neupositionierung: Drei Fallbeispiele
Vom Generalisten zum Spezialisten: Elektrobetrieb
Ausgangssituation: Ein Elektrobetrieb bot sämtliche Elektroinstallationsarbeiten an – vom Einfamilienhaus über Industrieanlagen bis hin zu kleinen Reparaturen. Der Wettbewerbsdruck war hoch, die Margen gering.
Neupositionierung: Spezialisierung auf elektrische Garagentore, Zutrittssysteme und Sicherheitstechnik für private Wohngebäude im gehobenen Segment.
Ergebnis:
- 35% höhere Durchschnittsaufträge
- Weniger Preisdiskussionen durch Expertenstatus
- Gezieltere Werbemaßnahmen mit höherer Wirkung
- Starke Weiterempfehlungsrate
Von Masse zu Klasse: Grafikdesigner
Ausgangssituation: Ein Grafikdesigner erstellte alles von Visitenkarten über Broschüren bis hin zu Webseiten für jeden, der anfragte. Viele kleine Projekte mit hohem Abstimmungsaufwand und geringer Wertschätzung prägten den Alltag.
Neupositionierung: Fokussierung auf Corporate Design für mittelständische Handwerksbetriebe mit Schwerpunkt auf handwerklicher Tradition in modernem Gewand.
Ergebnis:
- Größere, zusammenhängende Projekte statt Einzelaufträge
- 70% höherer Stundensatz durch Spezialisierung
- Kundenakquise überwiegend durch Empfehlungen
- Mehr kreative Freiheit durch höheres Vertrauen der Kunden
Von allem ein bisschen zu klarem Fokus: Unternehmensberater
Ausgangssituation: Ein Unternehmensberater bot Beratung in verschiedensten Bereichen an – von Marketing über Prozessoptimierung bis hin zu Personalthemen. Jedes Projekt erforderte intensive Einarbeitung.
Neupositionierung: Spezialisierung auf Nachfolgeberatung für Handwerksbetriebe und kleine Produktionsunternehmen.
Ergebnis:
- Verdopplung des Tagessatzes
- Aufbau echter Expertise statt oberflächlicher Kenntnisse
- Deutlich weniger Akquiseaufwand
- Anerkennung als gefragter Experte (Vorträge, Publikationen)
Staatliche Förderung für Ihre strategische Neuausrichtung
Eine strategische Neuausrichtung erfordert Zeit, Know-how und oft auch externe Unterstützung. Die gute Nachricht: Mit dem INQA-Coaching übernimmt der Staat bis zu 80% der Kosten für die professionelle Begleitung Ihrer Neupositionierung.
Die Förderung umfasst:
- Analyse Ihrer aktuellen Positionierung
- Identifikation Ihrer idealen Zielgruppen
- Entwicklung einer fokussierten Strategie
- Erarbeitung von Kommunikationskonzepten
- Begleitung bei der praktischen Umsetzung
Mit nur 20% Eigenanteil können Sie sich hochwertige Beratung leisten, die den Grundstein für Ihren künftigen Erfolg legt.
Fazit: Der Mut zum Fokus zahlt sich aus
Eine klare Positionierung ist keine Einschränkung, sondern eine Befreiung. Sie ermöglicht es Ihnen, gezielt Ihre Wunschkunden anzusprechen, mehr Freude an der Arbeit zu haben und letztlich auch wirtschaftlich erfolgreicher zu sein.
Der Weg von „allem ein bisschen“ zu einem klaren Fokus erfordert Mut und Durchhaltevermögen. Es braucht Zeit, bis die Neupositionierung im Markt ankommt und Früchte trägt. Doch die Erfolgsbeispiele zahlreicher Unternehmen zeigen: Der Mut zur Spezialisierung zahlt sich aus – wirtschaftlich und persönlich.
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